在美國如何成立一個職業足球俱樂部？

傳統足球圈的人剛聽到這個問題時，或許會很詫異。不考慮美國是不是“足球荒漠”，足球俱樂部說成立就成立了？

在體壇經濟觀察記者與澤塔俱樂部主席Cary Lyu的一次深度對話之后，也是屢屢大受震撼，新鮮的市場，不同的規則，以及差異性更大的社會和文化，讓美國職業足球看上去魅力十足。

很難想象在一個如此傳統的項目上，還能以如此市場化的方式去理解資源的配置。這里更平等，更流動，也更有活力，聽完Cary的整個描述，才深刻地體會到“花了幾千美金，幾個月時間，就做出了一家職業俱樂部”這件事，并不是“兒戲”。

這不是Cary的一家之言，種種動向，都在預示著美國職業足球的潛力，尤其是三年之后的本土世界杯，大家都默認了足球會在這之后成為美國的第一運動。

Cary感觸挺多，在美國幾個月的經歷，正在重塑他對足球和商業的理解，這是不同的足球世界。當然，興奮之余，他的“野心”也在一點點膨脹。

“雙邊市場”

去年9月，在花費了5000美金注冊費后，澤塔便成了美國第四級別聯賽UPSL的注冊球隊。兩個月之后，它有了一支完整的隊伍。

“美國的一些聯盟，相比中國來說，申請會更容易?！盋ary向體壇經濟觀察介紹道，“極端情況下，你可以完全沒有任何青訓隊伍，甚至可以在沒有任何主教練、球員的情況下，先支付入會費申請加入到聯盟的參賽資格，再用2-3年時間組建隊伍去參賽。對于投資人和機構來說，完全可以先‘買個殼’然后再組建隊伍?！边@也使得聯賽擴容迅速。

UPSL這一個聯盟，就有大概400支球隊，澤塔所在的南加州就有幾十支注冊球隊。本來它只是洛杉磯的區域聯盟，后來壯大到全美41個州。跟UPSL并行的NPSL也有近百支球隊，USL2有超過100支球隊，且這幾個聯盟都在快速擴張著。

Cary很重要的前期工作是去比較各個聯盟之間的區別，以確定更適合哪條路徑。跟傳統的職業足球領域不同，這更接近于一種“雙邊市場”。即便同屬一個級別，都各自獨立，玩法也不盡相同，尤其是在低級別聯賽。

而且，它沒有升降級制度，即便參與第一級別的大聯盟，也是花錢買席位。對于Cary來說，這比傳統足球更可規劃。

比如進入第四級別5個月之后，澤塔就“預定”了第三級別NISA的入場券，這次是交了500萬美元的準入費。結束23賽季之后，它將進入NISA。Cary跟投資人的共識是，2030年直接沖擊大聯盟，跳過第二級別聯賽。

“我們原本的計劃是到2026年直接進入到USLC，在與投資人共同商量后，我們決定加快進入職業聯賽的步伐，既能推動俱樂部的招商、贊助、門票和周邊銷售，也能拉動青訓?！盋ary說在UPSL“試水”了幾個月之后，對美國職業足球的玩法更熟悉了，這使得他們把節奏提了起來。

美國的職業足球聯賽高度商業化，就像是擺在貨架上的商品供投資者挑選。

“大聯盟的好處是品牌認知度已經擺在那里了，像版權、贊助等方面的回報很明確，哪部分如何歸屬也都是很清楚的?！盋ary說，小聯盟跟大聯盟的生存方式類似，但入會費肯定就便宜。不考慮錢的問題，肯定是大聯盟更好。

不過，相比于美國本土的其他職業體育賽事，足球的“價值洼地”還是讓眾多從業者趨之若鶩。就算是在北美四大聯盟中收入水平排名墊底的NHL（美國冰球聯盟），其準入費也是MLS的兩倍左右：2017年，西雅圖用6.5億美元的準入費才買到了一個擴軍席位。

而從目前的公開報道看，近年來一直在漲的大聯盟席位，只有3.25億美金，2019年新增的薩克拉門托球隊準入費才2億美元。澤塔和Cary自然不想錯過這波“紅利”。

小，也要掙錢

雖然“小”，但澤塔一開始就得想錢從哪來，這是美國職業足球的另一面，商業化要深入每個俱樂部的骨髓。

在中國同檔次的球隊，甚至更高級別的，都不會把重心太放在商業模式上。

哪怕一個低級別俱樂部還無法完全從票房上自給自足，都得一開始構建這個能力。澤塔現在還沒有專門的人在盯票房，但據Cary說一般到了二級聯賽，就得有兩個專職人員負責?！跋裎覀儽镜氐亩壜撡惥銟凡?，一年大概有10場主場比賽，一場比賽的票務大概能有數萬美金的營收。”

各個俱樂部會基于屬地化的市場特征，做出有針對性的營銷策略。Cary也看到當地的俱樂部會加入啤酒節、演唱會等特定環節，即便是低級別球隊，也會在一些特定位置賣VIP門票。

澤塔所在的爾灣有著不同的族裔，除了天然帶有中國元素之外，Cary也在想著等到明年升入三級聯賽后，與巴西狂歡節、美國的一些大節日，以及中國的節日做結合，策劃一些定制化的活動。包括在賽前賽后安排一些演唱會環節，來推動票務和周邊產品的銷售。

“這里是沒有贈票的，哪怕是家長看自己孩子的比賽，都是要付費的。”Cary說。這是好事，民眾在體育上的消費習慣一直都在。但伴隨的也是挑戰，票房靠什么去保證？

當然，美國的職業足球俱樂部還有一條重要的收入來源——會員費。澤塔成立剛一周，注冊的會員就已經超過100人了。俱樂部給會員提供了培訓服務，這類似于國內的青訓體系，小球員需要繳納一定的費用，就可以在俱樂部參加專屬的訓練。

Cary告訴體壇經濟觀察記者，爾灣30萬人的小城，就有幾十家足球培訓機構，澤塔也面臨著“巨大”競爭。不過他們還是基于稀缺的中國元素，吸引了很多華裔的學員。

“這其實是可以盈利的，但我們現在對這個體系的訴求還是更多在球員梯隊上，能物色一些好苗子，給俱樂部輸送新鮮血液。”Cary提到。這當然是個良性循環，而且在缺乏商業化保證的低級別聯賽，可以更小代價的建立起球員梯隊，成績的提高反過來又會輔助招攬會員。

這就是美國職業足球的特殊所在，從最基礎的體系開始，商業、健康和可持續都是硬性標準，越往上，要求越嚴格。Cary說想在美國職業足球聯盟隨意燒錢，絕不是一件容易的事情。MLS和次級聯賽的USL都設有嚴格的工資帽規定，如果要付給球員額外的工資，得經過聯盟批準才行，這也避免了各支俱樂部之間因無限制競價和購買球員而造成球員薪資成本過高的風險。

“沒有錢就沒有資格入局，但想砸錢玩也沒有可能，整體來說聯盟有比較良性的考量在里面，不會允許平衡被打破。”Cary說。

人人都“愛”世界杯

這也拉高了整個足球圈對美國職業聯賽的預期。

國際足聯主席因凡蒂諾不止一次地公開預測足球將成為美國的第一運動，一定程度上這當然是配合2026年北美三國世界杯的造勢。但這也幾乎可以成為整個美國足球圈的共識，在眾多足球創業者的商業計劃書中，世界杯所能產生的影響都會單列出一個重要章節。

不過這也不算是“意淫”，看看大聯盟這幾年的增值速度就知道了。

據福布斯報道，MLS所有球隊的平均價值已經達到了5.79億美元，自2019年以來上漲了85%。洛杉磯FC在2018賽季才正式加入，當時的準入費只有1.1億美元，現在它的估值已超過10億美元。

“當年貝克漢姆之所以能來MLS踢球，就是合同里包含了一項條款：退役后能以2500萬美金的價格買下一支MLS球隊，這就是邁阿密國際，現在這支球隊的估值大概是6億多美金。”Cary跟眾多的足球創業者一樣，都想成為下一個“貝克漢姆”。

所有的節奏都在因為世界杯而加速。進入2023年后，每個月都有大的贊助交易落地。

2月的一周之內，MLS分別與阿迪達斯和奧迪簽約，阿迪達斯6年的合約價值8.3億美元。3月，與TikTok的合作達成。而在去年6月，蘋果以平均每年2.5億美元的大手筆與MLS達成10年的獨家流媒體轉播協議。在此之前，MLS與ESPN、福克斯體育和Univision簽訂的轉播合同，每年的價值只有9000萬美元。

“這都在反映大家對世界杯的預期。MLS的整體運營能力肯定是逐年在提升的，但支撐這個增幅的是世界杯。對于推動美國整個聯賽和俱樂部的估值，包括對帶動足球消費都會是積極的影響?！盋ary說。

2021年，一份由哈佛大學商學院和北丹麥大學聯合發布的研究指出，1994年的美國世界杯對1996年成立的MLS起了決定性作用。在經歷了四分之一個世紀的發展，第二次本土世界杯會從根本上改變足球在這個國家文化中的地位。

這也自然是澤塔的一個重要錨點。Cary說到2026年，俱樂部要實現盈利，基于世界杯的各項利好所帶來的足球消費升級，讓他們重新思考了發展路徑。

“整體來說，北美未來幾年的大賽吸引力，包括商業環境相對都會比較好，處于上升期，我們不想錯過?！盋ary提到除了世界杯之外，2028年，還要在洛杉磯舉辦奧運會。

美國的職業足球已經是明局了，這種“高投入，更高回報”的預期也在吸引著更多人入局。在MLS，包括拉斯維加斯、菲尼克斯、圣地亞哥等多個城市都在競標聯盟目前最后一個擴軍席位。

從這個角度來看，澤塔想要在2030年實現進入MLS的目標，還是有挺多工作要做的。

本文圖片源于澤塔俱樂部